こんにちは。
コミュニケーション・スピーチトレーナーの加藤あやです☆
【説得＜納得。納得してもらうための話し方のコツとは？】
営業、交渉…相手に「YES」と言ってもらいたい場面、たくさんありますよね。
ストレスなく気持ち良く「YES」と相手が首を縦に振ってくれたら何の問題もないですが
そう簡単にいくはずがありません。
相手には相手の事情や考えや思惑がありますし、
自分や自社へのメリットや利益をまず考えるのは当然と言えば当然かも。
それを無理矢理力ずくで、或いは威圧的な態度で「説得」しても
相手の納得感は低く、結局後で問題が発生したり1度決まった事項がひっくり返ることだって
大いにあり得るワケで💦
では、どうすれば相手が【納得】してくれるのか？
POINTは
① 相手が欲しているもの、願っていることをしっかりと聴いて理解する
② 小さい「YES」をたくさん引き出す
③ 明るい未来を想像してもらう
この3つです。
特に目新しいことでもありませんし、’なぁ～んだ、知っているよ’ と思った方もいるでしょう。
でも…出来ていますか？
自分や自社のメリットや利益ばかりに目が向いていませんか？
① 相手が欲しているもの、願っていることをしっかりと聴いて理解する
当たり前のことですね。
「相手が納得する」ということは、その相手がこうなったらいいなぁ～、
と願っていることに対してそれに合致することを提供する、ということ。
それは要らないよ、と思っているのにこちらから一方的に提供して
それで相手が「YES」と気持ち良く納得してくれるはずがありません。
相手の話を心から真剣に聴けば必ず分かります。
聴いている「フリ」だと自分の一方的な要求だけを押し通してしまうことになります。
だって、相手が欲していること、望んでいることを無視しているわけですから。
自分が提供したいことと相手が欲していることがイコールではない場合、
それを提供しなくても良い、むしろしない方が良い、です。
だって、お互いストレスが溜まるだけですから…。
② 小さい「YES」をたくさん引き出す
③ 明るい未来を想像してもらう
とは言え、少しでも自分が提供したいことに相手が興味を持っている場合
ちょっとしたコツで相手の興味がグ～ンとこちらに向く可能性は高いもの。
「YES」の数が重なれば重なるほど「NO」を言いにくくなるのが私たち。
私もまさにそう(笑)。
「YES」をたくさん引き出すということは ‘質問をする’ こと。
この質問もむやみやたらにするのではなく
相手に明るい未来を想像してもらうための質問をするのがコツ。
「YES」を引き出すこと自体が目的になってしまってはいけません。
あくまでも「YES」を引き出して相手に納得してもらい
更にその先には相手が満足したり幸福感を感じたり、成功したり自信をつけたり
相手が「良かった」と感じてもらうことにあると私は思っています。
興味を少しでも持ってくれているということは
自分や自社が提供することが相手のお役立ちになる可能性大。
そのためには、自分や自社が提供することやものが相手にとって
どんな明るい未来を創ってくれるのか？
どんな幸せなことがこの先待っているか？
がイメージできる質問でなければいけません。
「今よりもっと効率が良くなれば良いと思いますか？」
「もっと周りの人たちに喜んでもらいたいと思いますか？」
というような（あくまでも例ですが）質問を、心を込めて
相手が興味を持っているという前提の元に実践して下さいね。
かつては「説得」することに必死になっていた私。
自分のことしか見えていなかった、と今では少し冷静に当時を振り返ることができます。
営業も交渉も、コミュニケーションの基本は相手を知ること、
相手に訊くことから始めましょう。
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次回もお楽しみに。